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Portrait d'entreprise

Groupe Delaunay

 

Le groupe Delaunay se compose de 5 sociétés dont une holding. Le savoir-faire s'étend à 3 métiers. L'isolation acoustique - de l'étude à l'installation - pour laquelle le rayonnement est mondial. Concernant l'isolation thermique et les échafaudages, la zone d'influence correspond au périmètre des grandes régions françaises. Les clients : des grands comptes et des PME dans le secteur de l'industrie, du BTP, du tertiaire, dans le secteur environnemental…

 
 

Les outils : un ERP et un CRM pour intensifier le développement de l'entreprise

 
 

Utilisateur convaincu de la solution de gestion ONAYA développée par Aquitaine Informatique et du logiciel CRM INFOCOB CRM, Olivier Douchet, Directeur Administratif et Financier revient avec nous sur le rôle de ces outils au service des entreprises et de leur développement.

 
 

Pouvez-vous nous présenter le Groupe Delaunay dans les grandes lignes ?

Le Groupe Delaunay existe depuis mai 1968. Le siège social du groupe se situe à Villers Saint-Sépulcre dans l'Oise et nous avons des sites de production à Hermes (Oise) et à Cerisé (Orne) et un dépôt à Saint-Ouen (Val d’Oise). Au fil du temps, nous avons développé trois types d'activité : l'isolation acoustique en passant de l’étude à la garantie de résultat, l’isolation thermique, le montage et la location d'échafaudages… Certaines sociétés ont un rayonnement régional mais Delaunay Acoustique, depuis sa création, a toujours bénéficié d'une dimension internationale. À l'heure actuelle, pour cette entité, nous disposons d'un représentant aux USA, au Canada et dans chaque pays de l'Europe de l'Ouest.

Quel pourrait-être le dénominateur commun de l'ensemble de vos activités ?

Elles dépendent toutes énormément de la main-d’œuvre et ce constat de base a une très grande incidence sur notre organisation, sur notre pérennité, sur notre développement… Il est nécessaire que notre prix de vente soit toujours maîtrisé : ni trop bas ni trop élevé ! Et il nous faut vérifier constamment les prix de revient, ajuster les contraintes de production en permanence, pouvoir établir précisément les coefficients de rentabilité de ce que nous vendons... Sachant que dans le cas des problématiques acoustiques en particulier, notre prestation comporte une étude, un constat, une préconisation. Ensuite, concrètement, nous fabriquons les produits dans nos ateliers, nous les installons chez le client et nous nous engageons à atteindre le niveau de bruit inscrit dans le devis. Avec l’obligation de résultat, comme vous pouvez le constater, nous n'avons pas vraiment le droit à l'erreur…

 
 

Compte tenu des spécificités de vos marchés, pouvez-vous nous en dire plus sur votre stratégie commerciale ?

Pour l'instant, elle repose essentiellement sur le travail des technico-commerciaux qui assurent l'interface entre nos clients et nous. D'ailleurs, dans l'accomplissement de leur mission, ils sont amenés de plus en plus à exploiter les ressources et les informations engrangées dans Infocob CRM. Concernant les actions marketing et communication, on peut dire que nous n'en sommes qu'aux prémisses. Chaque chose en son temps ! À noter qu'au départ, toutes ces personnes possèdent des connaissances techniques poussées, indispensables dans notre domaine d'activité. Et ensuite, la fonction commerciale est venue s'ajouter à leurs compétences de base, sans qu'ils ne soient à proprement parlé des spécialistes de la vente. Leurs qualités relationnelles, leur capacité à négocier, leur expérience du métier complètent leur profil… Au final, avec notre deviseur, ils interviennent dans l'élaboration des dossiers et certains sont même chargés d'affaires.

 
 
 
 

Avec différents sites de production et des activités diversifiées, il doit falloir pouvoir compter sur une organisation efficace ?

Pour nous, c'est un challenge et une remise en question permanente ! Même si au fil du temps et avec l'expérience, nous avons toujours le sentiment de progresser. Et puis nous pouvons compter sur les solutions informatiques développées par ONAYA et INFOCOB ! Les deux logiciels nous accompagnent dans notre développement. Nous avons opté pour ONAYA dès 1999 et en résumé, je dirais que c'est l'outil de référence pour gérer la production et le volet administratif de nos sociétés. Avec ONAYA Devis, Suivi, Facturation, Comptabilité, Paie notamment… INFOCOB et son CRM, toujours en schématisant un peu, nous accompagne dans le déploiement de notre activité commerciale… Cela dit, en fait, plus le temps passe, plus nous nous apercevons que les deux outils sont réellement complémentaires. D'ailleurs, à terme, nous avons vraiment la volonté de les relier l'un à l'autre afin de croiser les informations contenues dans chacun d'entre eux… Pour que les précieux renseignements de l'un enrichissent l'optimalisation de l'autre ! D'ailleurs, je crois savoir que d'autres clients communs à AQUITAINE INFORMATIQUE et à INFOCOB ont opté pour cette interaction entre les deux logiciels, et que l'opération se révèle particulièrement positive.

Vous utilisez ONAYA et INFOCOB CRM au quotidien : qu'en attendez-vous précisément ?

Les deux outils sont largement déployés sur l'ensemble de nos sites de production et accessibles au plus grand nombre de nos collaborateurs. Au départ, nos activités attirent plutôt des clients occasionnels dont les besoins ne s’inscrivent pas forcément dans la continuité. Nous avons désormais la volonté de travailler sur le long terme en fidélisant au maximum les nouveaux clients, en intensifiant aussi notre politique de conquête de nouveaux prospects… ONAYA et INFOCOB CRM, chacun à leur niveau, nous aident à accroître les performances de nos prestations et à les valoriser aux yeux de nos clients. Quand la contribution des deux logiciels nous permet d'optimiser la gestion commerciale, les coûts et le suivi de production d'un chantier, nos clients sont pleinement satisfaits et nous possédons alors tous les atouts pour intensifier la fidélisation. Pour peu que nous nous en donnions les moyens. À titre d'exemple encore, nous avons constaté qu'il était primordial de segmenter nos différentes cibles en les divisant en trois catégories : clients récurrents, clients occasionnels et prescripteurs. Pour mener à bien cette tâche, l'apport d'ONAYA et d’INFOCOB CRM s'est révélé particulièrement utile. L'étude de toutes les données nous a également permis de conclure que pour nous, les clients récurrents constituaient le marché le plus intéressant à développer.

Quels sont les critères qui vous ont incité à choisir vos deux prestataires informatiques ?

Le choix de départ est important car quand on s'est engagé, il est ensuite compliqué de revenir en arrière ! Les changements de logiciels remettent beaucoup de choses en question. Pour vous répondre, nous avons choisi des éditeurs informatiques dont les structures étaient à peu près de la même taille que notre groupe… L'approche humaine a beaucoup compté aussi ! Dans ce domaine en particulier, le contact avec les intervenants s'avère particulièrement important. De plus, avec ONAYA et INFOCOB, il n'y a pas d’intermédiaires puisque vous commercialisez les produits que vous concevez. D'autres prestataires informatiques ne sont que des revendeurs, et les échanges sont alors beaucoup plus compliqués. Pour ma part, je suis également très sensible à l'efficacité de la maintenance au quotidien. Auprès des deux sociétés, nous obtenons des réponses rapides quand nous avons une interrogation ou un problème… La réactivité du prestataire, c'est capital !

Que souhaiteriez-vous ajouter en guise de conclusion ?

Au-delà de la maintenance, le dialogue permanent avec ONAYA et INFOCOB est aussi primordial… Face à nos nouveaux enjeux, nous attendons des analyses, des conseils, des suggestions et des solutions pérennes en cohérence avec nos perspectives et nos priorités. Comme je l'ai déjà évoqué tout à l'heure, la liaison entre les deux logiciels est une de mes préoccupations actuelles dans la mesure où nous y engrangeons des informations de plus en plus précises et que l'efficacité de nouvelles fonctionnalités ne demande qu'à être démultipliées. Nous avons de nombreux projets qui s'appuient sur leur apport et je suis très confiant. D'ailleurs, on peut constater que leur mise en place de ces logiciels a coïncidé avec l'intensification de notre développement. Grâce à eux, nous avons toujours plus d'informations, d'indicateurs pertinents, plus de retours sur les actions menées… Fini le temps où nous étions obligés de « naviguer à vue » et sans repères ! Notre capacité d'analyse s'est accrue. Parallèlement, notre vision du présent et de l'avenir a gagné en précision, en pertinence.

Groupe Delaunay, points de repère :

  • Entreprise créée en 1968 par Claude Delaunay, son fils Franck Delaunay prend les commandes du groupe en 2002,
  • 5 structures pour un effectif d'environ 80 personnes :
    - Delaunay Finance (Holding),
    - Delaunay Acoustique,
    - Decical Acoustique,
    - Calorifuge et Isolation de l'Oise,
    - Société de Calorifuge et d’Echafaudage,
  • Chiffre d'affaires : aux alentours de 8 millions d'euros (2014),
  • Résultat cumulé : 350 000 € (2014),
  • 12 technico-commerciaux,
  • Implanté en France et à l'International